Leadkwaliteit
“Mijn leads zijn slecht.” Wat er meestal echt misgaat
Vaak ligt het niet aan de leads, maar aan wat er ná de aanvraag gebeurt. Zo zie je waar jouw leads weglekken, en wat je eraan doet.
“Die leads zijn gewoon slecht.” Het is misschien wel de meest gehoorde zin in elk bedrijf dat leads koopt of zelf werft. Soms klopt hij ook. Maar veel vaker zijn de leads prima, en lekken ze weg in wat er ná de aanvraag gebeurt.
is de gemiddelde reactietijd op een online aanvraag. Bijna een kwart van de bedrijven reageerde nooit.
van alle leads wordt maar één keer gebeld.
Bronnen: Harvard Business Review, 2011; Velocify.
Een lead die pas na twee dagen of maar één keer wordt gebeld, lijkt achteraf al snel een slechte lead. Terwijl er misschien niets mis mee was.
Waar leads weglekken
Volg een lead van aanvraag tot klant, en je ziet vier plekken waar het vaak misgaat:
Ligt het aan de leads of aan de opvolging?
Leg na elk gesprek vast hoe het afliep. Na een paar weken zie je een patroon, en dat patroon vertelt je waar het probleem zit:
Zie je vooral de bovenste vier? Dan zijn je leads waarschijnlijk niet het probleem. Dan valt er winst te halen met sneller bellen, vaker bellen en betere herinneringen. Zie je vooral de onderste twee? Dan loont het om naar de bron te kijken: het formulier, de advertentie of de leverancier. In welke soort leads past bij jou zetten we de bronnen naast elkaar.
Liever minder leads die je goed opvolgt
Meer leads kopen voelt als de oplossing, maar als de opvolging lekt, lekt die extra investering gewoon mee. Tien leads waarvan je er vijf spreekt, kosten net zoveel als tien leads waarvan je er acht spreekt. Het verschil zit in het werk erna. Wat dat in euro’s scheelt, reken je uit met de winstcalculator.
Bronnen
- Oldroyd, J.B., McElheran, K. en Elkington, D. (2011). The Short Life of Online Sales Leads. Harvard Business Review, maart 2011.
- Velocify. Aangehaald in National Law Review, maart 2016.